在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(chǎng)交易中，價格往往是影響交易成敗的(de)關鍵因素。關于定價策略，有(yǒu)一套科(kē)學、系統、複雜(zá)、成熟的(de)規則。在針對(duì)消費(fèi)人(rén)群、品牌定位、競争對(duì)手等方向上(shàng)，都(dōu)有(yǒu)其制定的(de)科(kē)學依據。價格還(hái)是市(shì)場(chǎng)營銷組合中最靈活的(de)因素，它可以對(duì)市(shì)場(chǎng)作(zuò)出最靈敏的(de)反映。
丹﹒艾瑞裏在《怪誕行為(wèi)學》一書(shū)中提出了“價格誘餌”的(de)概念，書(shū)中詳細舉證了生(shēng)活中巧妙運用價格誘餌主導消費(fèi)者進行選擇的(de)若幹例子(zǐ)，如《經濟學人(rén)》雜(zá)志(zhì)的(de)征訂廣告，它為(wèi)消費(fèi)者列出了三種選擇：
| A | 單訂電(diàn)子(zǐ)版 | 59美(měi)元 |
| B | 單訂印刷版 | 125美(měi)元 |
| C | 合訂印刷版加電(diàn)子(zǐ)版套餐 | 125美(měi)元 |
為(wèi)了尋求直接的(de)研究數據，丹﹒艾瑞裏在麻省理(lǐ)工(gōng)學院的(de)斯隆商學院讓100名MBA學生(shēng)作(zuò)選擇，結果如下(xià)：
| A | 單訂電(diàn)子(zǐ)版 | 16人(rén) |
| B | 單訂印刷版 | 0人(rén) |
| C | 合訂印刷版加電(diàn)子(zǐ)版套餐 | 84人(rén) |
為(wèi)了佐證“單訂印刷版”這(zhè)一選擇在整個(gè)消費(fèi)行為(wèi)中的(de)具象影響，丹艾瑞裏把這(zhè)一選項去(qù)掉之後，又(yòu)讓斯隆商學院的(de)學生(shēng)們作(zuò)了了一次選擇，結果如下(xià)：
| 單訂電(diàn)子(zǐ)版 | 68人(rén) |
| 合訂印刷版加電(diàn)子(zǐ)版套餐 | 32人(rén) |
顯然促使這(zhè)些人(rén)改變選擇的(de)不是理(lǐ)性思考，而是“單訂印刷版”這(zhè)一選項，丹艾瑞裏将此稱為(wèi)“價格誘餌”，它的(de)存在促使人(rén)們做出可預測的(de)非理(lǐ)性選擇。
價格誘餌在當下(xià)的(de)商業(yè)活動中幾乎随處可見，如肯德基的(de)套餐定價，我們也可以看(kàn)到“價格誘餌”的(de)影子(zǐ)，以奧爾良烤雞腿堡套餐為(wèi)例：
| 漢堡單價 | 17元 |
| 小(xiǎo)薯單價 | 8元 |
| 可樂(yuè)單價 | 7元 |
| 漢堡+可樂(yuè)+小(xiǎo)薯 | 22元 |
在肯德基的(de)點餐系統裏，套餐比任何一個(gè)兩兩組合都(dōu)要更實惠，雖然菜單中并沒有(yǒu)漢堡+可樂(yuè)或者漢堡+薯條的(de)組合，但(dàn)是大部分消費(fèi)者都(dōu)會在心中進行計(jì)算(suàn)對(duì)比。我們可以将此看(kàn)作(zuò)是隐形的(de)“價格誘餌”，這(zhè)使得在肯德基的(de)産品中，套餐是最熱銷的(de)，而且有(yǒu)相(xiàng)當一部分顧客的(de)本意隻是想點一個(gè)單品而已。
在電(diàn)子(zǐ)商品銷售中，商家(jiā)也擅長(cháng)利用價格誘餌，引導消費(fèi)者選擇其主打産品，如小(xiǎo)米5定價：
| 标配版 | 1999元 | 高(gāo)通(tōng)骁龍820處理(lǐ)器(qì)+3GB內(nèi)存+32GB閃存 |
| 高(gāo)配版 | 2299元 | 高(gāo)通(tōng)骁龍820處理(lǐ)器(qì)+3GB內(nèi)存+64GB閃存，3D曲面玻璃 |
| 尊享版 | 2699元 | 高(gāo)通(tōng)骁龍820處理(lǐ)器(qì)+4GB內(nèi)存+128GB閃存，3D陶瓷機(jī)身(shēn) |
在三個(gè)版本中，高(gāo)配版是小(xiǎo)米的(de)主打産品。你(nǐ)看(kàn)出來(lái)價格誘餌的(de)奧秘了嗎(ma)？
在曆代的(de)蘋果手機(jī)産品中，都(dōu)有(yǒu)三種容量可以選擇，分别是16、32和(hé)64GB，但(dàn)是iphone6卻沒有(yǒu)了32G版本：
| iphone6 | 16G | 4488元 |
| iphone6 | 64G | 5288元 |
| iphone6 Plus | 16G | 5288元 |
| iphone6 Plus | 64G | 6088元 |
雖然沒有(yǒu)了32GB型号，但(dàn)是價格增幅卻與往年(nián)一緻。也就是說(shuō)，同樣的(de)價格前提下(xià)，消費(fèi)者之前是在16G和(hé)32G之間(jiān)做選擇，現(xiàn)在是在16G和(hé)64G之間(jiān)做選擇，如果是你(nǐ)是會怎麽選？有(yǒu)調查發現(xiàn)，在購買iPhone6/6 Plus的(de)消費(fèi)群體(tǐ)當中，有(yǒu)25-30%會選擇64GB型号。
分析師(shī)根據這(zhè)一調查對(duì)iPhone産品線的(de)收益增幅進行了預測：一年(nián)內(nèi)至少多賺40億美(měi)元。這(zhè)恐怕是利用價格誘餌直接獲利最多的(de)商業(yè)案例了。
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